Поднимаем эффективность супермаркетов: дневные планы и ответственность продавцов

50b1f132aab6c539e8d65b51949a63f8
Статья на портале https://new-retail.ru/  о том, как ежедневное планирование продаж и мотивация продавцов на результат могут повысить эффективность работы супермаркетов и весовых отделов.

Чтобы оставаться конкурентоспособными, продуктовые сети должны продолжать развиваться. Однако общая экономическая ситуация уже не способствует только экстенсивному росту за счет открытия новых магазинов. Необходимо увеличивать свою внутреннюю эффективность, отдачу с каждого магазина.

Так исторически сложилось, что в продуктовых сетях, в отличие от других отраслей сетевого ритейла (бытовой электроники, одежды, товаров для ремонта, автосалонов), постановка задач по продажам заканчивается утверждением  плана на каждый магазин. За его выполнение отвечает директор магазина.

pic1-2-без-дыма

Конечно директор не один. У него есть штат сотрудников магазина, который и должен выполнять поставленный план.

Проблема в том, что чем крупнее магазин, шире ассортимент и больше штат сотрудников, тем более размытым для каждого конкретного продавца становится его личный вклад в достижение общего результата. «Коллективная ответственность» трансформируется в «коллективную безответственность». Когда ответственных много, получается, что за результат не отвечает никто.

Соблазн понадеяться на соседа очень велик. Вовлеченность  сотрудников в качественное выполнение своих обязанностей и достижение результата минимальна. В итоге директор магазина остается наедине с планом, линейным персоналом и руководством.

Детализация плана продаж  внутри магазина на планы отделов в корне меняет ситуацию.

Перенос ответственности за выполнение планов продаж на отделы повышает самоконтроль и самоорганизацию сотрудников, стимулирует проявление полезной для бизнеса инициативы в работе с покупателями, создаёт условия для объективной оценки труда каждого продавца, его вклада в общий результат.

Вовлеченность в процесс продаж линейных продавцов, их личная заинтересованность в выполнении планов существенно облегчают управление продажами и директорам магазинов.

Постановка планов на отделы в магазине – в настоящий момент почти не задействованная новая точка роста для продуктовых сетей. Практика показывает, что планирование продаж по отделам  позволяет повысить в них выручку, выполняя и даже перевыполняя планы, ранее считавшиеся недостижимыми.

Этот путь увеличения внутренней эффективности выбрали для себя сети супермаркетов “РАЙТ” (ТС Монетка),  “Гулливер”, “SPAR Тула”, “Пятью пять”, “Караван”,“Панорама”, “Эссен” и т.д..

pic2

Переход планирования продаж от “итого по магазину” к детализированным планам — сложное изменение, требующее пересмотра бизнес-процессов постановки задач и управления персоналом как непосредственно в торговой точке, так и в целом в менеджменте сети. С чего начать?

Не обязательно сразу делить план продаж магазина на все его торговые зоны. Удобнее начать с отделов, уже выделенных в торговых точках в силу своей специфики: весовых продуктов, собственного производства, отдела овощи-фрукты, зоны касс. Как правило, за этими отделами закреплены постоянные сотрудники, поэтому изменения в бизнес-процессы управления ими минимальны.

Поделиться статьёй