Ошибки внутридневного управления продажами магазина. Роль в управлении потерями ритейла.

В последнее время европейские ритейлеры начали замечать, что отток денег происходит не только из-за неверно выбранной стратегии или некачественно намеченного маркетингового плана. Значительную роль в наращивании прибыли так же играет и вовлеченность персонала в работу компании, поскольку именно персонал является одним из важнейших факторов успешных продаж. Данные о проведенных исследованиях и опросах были опубликованы ECR Europe (Europe Efficient Consumer Response), в докладе “Making the link: The role of Employee Engagement in controlling retail losses”.

Проведенные опросы подтвердили, что «грамотные» евро-ритейлеры давно уяснили, что для успешной мотивации сотрудников нужно выполнять несколько несложных, но довольно значимых вещей:

  • Необходимо информировать работников о деятельности, совершенной компанией за определенный период времени. При этом под информированием понимаются не только email-рассылки и совещания по результатам, но и обеспечение любых информационных каналов к данным по эффективности работы, целям и задачам ритейл-точек в течение отчетного периода. Выяснилось, что сотрудники, с одной стороны, ценят и показывают более высокую эффективность в тех компаниях, где результаты работы, ожидания руководства и промежуточные цели доставляются непосредственно до исполнителей на уровне магазинов.
  • Евро-ритейлеры также признают, что необходимо учиться нематериальной мотивации персонала — т.е. способам вовлечения сотрудников через прогнозирование вероятного исхода ситуации в отношении поведения клиентов, которое зависит от целого ряда факторов, включая тип продукта, текущие рекламные акции, интересы клиента и окружающую ритейл среду.
  • Было установлено, что в наибольшей степени формирующим фактором потерь является то, в какой степени сотрудники чувствуют себя ценными в компании, а также то, насколько эффективно руководители общаются с подчиненными и обеспечивает ли руководство возможности для развития сотрудников. Здесь на помощь приходят не только программы по тимбилдингу, тренинги или мотивационные изменения, но и инструменты, которые руководство компании берет на вооружение для помощи сотрудникам в ежедневной работе.

В докладе ECR говорится, что, как правило, основные убытки ритейл-компаний сосредоточены в 4 категориях потерь: кражи в магазинах, кража работниками, ошибки в управлении, мошенничество поставщиков. Эти проблемы можно и нужно решать. Для этого и стали появляться современные ИТ-системы автоматизированного управления продажами розничных точек внутри дня.

Продукт “Гифтоман” — это система оперативного управления розничными продажами. “Гифтоман” обеспечивает торговые предприятия инструментами для создания новых бизнес-процессов по управлению продажами на уровне торговой точки. Наши клиенты получают сервис, который берет на себя:

  • ежедневную постановку планов продаж;
  • автоматический сбор и анализ данных о продажах в реальном времени;
  • формирование прогнозов выполнения дневных планов индивидуально для каждого магазина в течение торгового дня;
  • информирование о фактическом состоянии продаж в магазине;
  • подачу сигналов Управляющему магазином и Региональному супервайзеру о потенциальных проблемах в выполнении дневного плана продаж.

контур-управления-с-гифтоман

В основе продукта “Гифтоман” лежит идея, которая подтверждает основной тезис, выявленный последними исследованиями Европейской комиссии по повышению розничной эффективности ритейла — ошибки в управлении продажами на уровне магазинов имеют последствия для всей сети. Исправление и ликвидация таких ошибок — залог успешной реализации целей всей компании.

В одной из прошлых статей операционный директор сети “SPAR-Тула” рассказывал о том, что при помощи “Гифтомана” сети удалось кардинально изменить “подход к управлению продажами в весовых отделах и… получить устойчивый результат: в среднем +20% по выручке.” Путем постоянного сбора, расчета и трансляции Директору магазина успехов его деятельности и прогнозируемых отставаний на конец дня удалось значительно повысить эффективность работы каждого магазина. 

лк-для-отзыва-по-евро-рителу

Про-активное информирование директора магазина о проблемах и последующая работа директора с конкретными сотрудниками повлекли за собой улучшение результативности продавцов. “Постоянное оповещение о текущих результатах их работы помогает справляться с поставленными задачами, повышает их ответственность, стимулирует активность,” что в свою очередь, повышает вероятность выполнения планов продаж всей сети, где на помощь сотрудникам приходит система “Гифтоман”.

Схожие результаты демонстрирует и одна из крупнейших розничных сетей Ставропольского края «Копейкин Дом» & «Закрома», руководители которой также заметили изменения, связанные с внедрением системы оперативного управления продажами. “Переход на систему “Гифтоман” “позволил  нам добиваться нужной рентабельности и эффективности от каждой торговой точки. То, что мы и хотели!” – вспоминает операционный директор торговой сети.

Руководство сети также отдельно отмечает, что колоссального успеха в повышении эффективности работы удалось добиться с помощью одного из “лайфхаков”, встроенных в приложение “Гифтоман” — прогнозирования результатов  деятельности каждого магазина на конец дня, а также автоматического расчета планов на короткий промежуток времени для их оптимизации. “Компания формировала годовой план, а также формировала ежемесячные планы – с учетом сезонных коэффициентов и статистики продаж за предыдущие годы. Итог подводился каждый месяц. Это не позволяло исправлять и влиять на результат прошедшего месяца, что негативно сказывалось на выполнении годовых планов”. Однако, после установления системы “Гифтоман”, дополнительно к планированию на год, появились и мини-прогнозы на день и на неделю, что способствовало росту конкурентоспособности по отношению к крупным магазинам федеральных торговых сетей. 

Если вам интересно узнать подробности о работе продукта Гифтоман — напишите нам!

Поделиться статьёй