Розничные сети «Копейкин Дом» и «Закрома»: управление продажами в реальном времени и мотивация линейного персонала

коп дом закрм

О компании:

Компания на сегодняшний день входит в число крупнейших розничных операторов Ставропольского края, ежедневно обслуживая более 25.000 человек. В настоящее время  торговая сеть «Копейкин Дом&Закрома» насчитывает более 80 магазинов бытовой химии, продуктовых супермаркетов и 4 точки общественного питания, расположенных на территории города Ставрополя, Ставропольского края и за его пределами.

Растущая конкуренция, в том числе с сетями федерального масштаба, предъявляет повышенные требования к качеству оперативного управления продажами и увеличению активности линейного персонала в магазинах. Для решения этих задач руководители компании выбрали систему Giftoman. За короткий период времени Giftoman полностью оправдал ожидания.  В результате внедрения системы компания перешла в режим управления продажами «онлайн», на порядок увеличив скорость и своевременность принятия решений. Персонал магазинов стал активно участвовать в выполнении планов продаж. А дорогое время, которое тратят управляющие всех уровней на рутинные операции — сокращено в разы.

Интервью с Мариной Букреевой, менеджером отдела продаж, Компания Копейкин Дом & Закрома, провел Дмитрий Шубин, директор компании Giftoman.

 

Дмитрий: Насколько я знаю, планы продаж в вашей сети были всегда. У вас хороший отдел планирования и всегда были и общие KPI, и категорийные продажи и промо-товары, но проблема была в своевременной доставке этих планов до сотрудников магазинов. Не с первого дня месяца планы сообщались на точки и продавцам, не так ли?

Марина: Да, была проблема. Планы выставлялись только к 10-му числу месяца. То есть получалось, что магазин отрабатывает первую декаду, не зная, какие будут показатели и к чему стремиться.

Дмитрий: А после появления Giftoman как изменилась ситуация?

Марина: Ситуация кардинально изменилась. Каждый месяц 1 числа я загружаю планы для отслеживания их в систему, и магазины с первого дня месяца видят свои планы.

Дмитрий: Подскажите, чем же здесь все-таки помог Giftoman? Ведь вы и до появления нашей системы могли спланировать продажи на год вперед и отправить  планы файлом каждому магазину?

Марина: Да, это так, но раньше мы просто делили месячный план на 30 дней, без разделения по дням недели, по числам, и магазины знали — если у меня сегодня такой план, то и завтра будет точно таким же. В Giftoman планы рассчитаны по-другому, магазины получают план на день (месяц), точно знают, сколько нужно продать, не дергают своего руководителя. Если сегодня магазин до плана не дотянул, то завтра план будет выше, и нужно будет приложить больше усилий для его выполнения. Все свои персональные продажи и показатели, которые непосредственно влияют на зарплату, сотрудники магазинов наблюдают в режиме онлайн, прямо не отходя от рабочего места. Giftoman, можно сказать, стал мотиватором для продавцов. Также, до того, пока в нашей сети появился Giftoman, директор магазина анализировал продажи и проделывал сложный путь — сначала выгружал кассу, формировал отчет, загружал определенный документ и только после этого мог увидеть продажи товара. А сейчас все настолько элементарно и уже после каждого пробитого чека видно изменение в выполнении плановых показателей.

Дмитрий: То есть я правильно понимаю, планы по магазинам были на месяц, но они разбивались линейно. Giftoman помог адекватно ставить дневные планы на каждый магазин. Вторая группа задач — проблематика и сложность донесения всего до продавцов. Раньше было сложно — выгрузить отчет, донести до продавцов. А с Giftoman все стало проще и быстрей.

Марина: Да, все верно. Сейчас, с появлением Giftoman, можно сказать, что магазины сами знают свои показатели и сами себя контролируют. Плюс, у них появился дух конкурентной борьбы. Они видят относительные показатели магазинов своего региона и у них есть стимул постараться, подтянуться.

kop29

Дмитрий: Стали ли лучше выполнять планы магазинов, увеличился ли общий процент выполнения плана по сети? Может быть что-то еще?

Марина: Наша сеть интенсивно развивается, и если сравнивать первый квартал 2016 и 2017 года, то выручка в сети поднялась в абсолютных показателях. Ну, а благодаря Giftoman мы ежедневно в любое время отслеживаем, выполнил ли магазин план, дотянут ли. И за этим следят и продавцы в магазинах, и директор точки, и мы в головном офисе. Все очень наглядно.

Дмитрий: А что касается работы управляющей компании до Giftoman — насколько раньше вам было трудоемко анализировать выполнение планов продаж? Сколько времени тратили, чтобы сделать срез на 10-е число, на 15-е? Как часто это делали?

Марина: Это был не совсем простой процесс — нужно было войти в программу, нажать много кнопок, выбрать магазин, выбрать номенклатуру и только тогда получить отчет. Плюс, у нас не всегда в офис продажи подтягиваются на следующий день, то есть выгрузка не всегда бывает корректная. То есть я не по всем магазинам одновременно могу посмотреть продажи за вчерашний день. Где-то нужно даже связаться с магазином, чтобы они еще раз загрузили продажи за вчера, чтобы они подгрузились к нам в офис.  Естественно, я могу получить отчет только, когда точно уверена, что и моя выгрузка в офисе, и их выгрузки в магазинах совпадают — это, конечно, и трудозатратно, и отнимает время. А в Giftoman все в режиме реального времени, все по одному клику, обновляй и просматривай хоть каждые полчаса. Вчера, например, у нас было 15-е число, акции — я в режиме реального времени наблюдала за продажами в магазине, кто и как выполняет план, кто отстает, кто как продает.

Дмитрий: Марина, а все-таки, как вы оцениваете, как часто раньше вы делали вот такие отчеты-срезы по продажам всех магазинов? Каждый день или нет?

Марина: Каждый день это делать было невозможно, ведь корректная выгрузка подгружалась в течение нескольких дней, а вот с Giftoman отпала необходимость в формировании отчетов, ведь цифры, которые мне нужны, отображаются в режиме реального времени, и я в любой момент могу просмотреть интересующую информацию.  Я очень рада, что в нашей сети появился Giftoman.

 

Поделиться статьёй