mac-1

Всем по графику: ежедневный контроль выполнения планов

Мало установить магазинам месячный план продаж. В течение месяца все равно приходится время от времени контролировать его выполнение, чтобы вовремя узнавать о возникающих проблемах. И придавать работникам нужное ускорение.

Все организуют эту работу по-разному, но для контроля всегда нужны цифры — понимание того, сколько магазин должен был заработать к сегодняшнему дню и сколько заработал на самом деле. Кто-то использует для этого отчеты, а кто-то определяет интуитивно. Если результат работы не устраивает — происходит “разбор полетов”. При этом руководитель опирается только на текущее соотношение плана и фактической выработки.

Giftoman предлагает изменить подход к контролю выполнения планов. Сделать его проще и эффективнее. Оценка ситуации только по текущим данным часто дает сбой и причину этого легко продемонстрировать на примере медицины.

Допустим, врач на приеме узнает, что у больного сейчас температура 37.1. Это хорошо или плохо? Неизвестно. На вопрос можно ответить только посмотрев на то, что с больным происходило до этого. Если еще вчера он был здоров — то симптом очень тревожный, а если до этого лежал 3 дня с температурой под 40 — то все отлично, идет на поправку. Врач, принимая решение, рассматривает не только текущие данные, но и предысторию. И мы все считаем такой подход правильным, а доктора — нормальным 🙂

Работа руководителя розницы в своей основе мало чем отличается от работы врача: рассмотреть картину, понять причины, назначить лечение. Вот только “истории болезни” магазина обычно на руках нет, а без нее разбираться тяжелее.

Но представим, если бы у руководителя были не только текущие данные, но и то, как магазин шел с начала месяца. График % выполнения плана, рассчитанный на каждый день месяца. Вот реальный пример одного из магазинов, на 09.11.2016:

Если бы руководитель посмотрел на этот график 2-го числа, то обратил бы внимание на то, что у магазина очень низкий процент выполнения плана, всего 80%. Скорее всего потому, что персонал расслабился после ударного окончания предыдущего месяца 🙂 Директор точки получил бы втык и был бы отправлен улучшать ситуацию.

Допустим, руководитель взглянул на график  9-го, когда магазин идет уже с результатом 92% выполнения плана. Вроде бы все неплохо, однако… Хорошо видно, что после нагоняя 2-го числа действительно произошли сдвиги, магазин стал догонять план, но после 5-го сильно притормозил. 7-го дошел до 93%, а к 9-му спустился до 92%. Почему?

Кроме того, видно, что по рассчитанному системой прогнозу (на рисунке отмечен пунктиром) в конец месяца магазин при такой работе выйдет на уровень выполнения плана 97%, хотя очевидно, что потенциал у него гораздо больше!

Думаю, что руководитель начнет задавать конкретные и очень неудобные вопросы директору точки: а что такого произошло 5-го, что вы перестали расти? А почему вообще начали снижаться? Мотивации не хватает? И т.д. Директор магазина будет вынужден отвечать на эти вопросы по делу, без общих фраз. И, самое главное, в следующий раз, можно очень легко проверить что он сделал — на графике все действия обязательно найдут отражение.

По опыту наших клиентов такой подход к контролю магазинов гораздо более наглядный, простой и эффективный. Очень быстро директора магазинов понимают, что им придется отвечать не только за “температуру сегодня”, но и за то, как они к этому пришли и что делали. И ответы про большие усилия должны находить подтверждение на графике, иначе сразу станет понятно, что это вранье. При этом активность директоров значительно возрастает.

Отмечу, что, несмотря на кажущуюся простоту графика и прогноза, под ними лежит серьезный математический аппарат, постоянно анализирующий данные продаж, рассчитывающий ежедневные планы для каждого магазина, учитывающий историю продаж в данной точке и тренды в целом по сети и отрасли. Именно поэтому таких графиков нет в информационных системах, используемых обычно в ритейле.

Зато такая аналитика есть у тех, кто использует Giftoman. Она рассчитывается для каждого магазина в режиме реального времени. Мы постоянно дорабатываем и улучшаем систему, чтобы ваши продавцы и магазины лучше выполняли свою работу, а вы тратили на их контроль меньше времени и сил.

 

 

Поделиться статьёй

Добавить комментарий